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快消品饮料市场,行业竞争日趋剧烈,仓储、物流等各项费用曾经让经销商苦不堪言。即使有一定的销量,也是“杀敌一千,自损八百”,得失相当。

区域架构

事情总要有人去做,区域二三线市场十分合适做渠道精耕,能够依照渠道精耕的方式停止区域市场的架构设置和团队建立、设立办事处等常驻机构。关于分销,要精选分销商和树立重点的二批分销渠道和团购渠道,制定相关的政策和考核措施;终端分为餐饮、商超、小店、专卖店等。

团队架构主要是一个业务经理担任一个大区,下设外派机构,外派机构下面依照城市设立主管,主管下面设业务代表,实行全渠道管理

详细战略

对区域中低端白酒来说,要做好以下三个方面的工作。

1

批发做管理

对中低端白酒来说,只要做到、做通批发才干上量,单靠本人向终端铺货得失相当,而且效果很差。批发做管理,要做哪些事情呢?

第一,客户选择和开发管理。

第二,库存管理。

第三,价钱管理。

第四,冲货管理。

第五,生动化管理。

第六,促销管理。

2

终端做形象

主要内容是生动化、标准化、规范化。

生动化的中心:可见、可获、便当购置。

生动化的目的:增加商品的回转率、刺激终端客户售卖及消费者整件购置、树立良好的渠道关系、树立良好的公司形象、使营销活动在批发市场上发挥最大的作用。

注重物料的运用:如印刷类物料和耐用类物料。

生动化陈列的要点:突出陈列、焦点陈列、综合陈列、纵向陈列、程度陈列、广宣物料配合造势(含主题活动)、教育客户、坚持堆箱执行、让客户坚持良好的堆放习气、坚持和反复。

业务员做生动化之前,要留意:第一,有没有工作方案。第二,有没有工作内容。第三,有没有工作规范(生动化的9项准绳)。处理好这些问题,根本能够推行、复制,否则,就难以陈列到位。

3

消费者做促销

促销是营销组合的四大要素之一,是企业营销战略的重要组成局部,也是企业参与竞争、贯彻各项战略企图的利器之一。

促销管理的准绳:提升铺货率、进步销量、新产品上市、时节性调整、协助客户消化库存、应对竞争、开发新客户。

促销管理技巧:

(1)联谊会(表现协作同伴的重要性)。弱化订货的气氛,以感情和互动为主,突出情感、协作,而非产品。

(2)订货会(产品品类组合促销套餐,提升销量)。一个客户做了好多年的多个品牌的代理商,只做现代卖场,传统渠道一概不做,要做也是坐商的气派。实践上,我们发现,有三个要素限制他的生意开展:一是主次不分,什么都做;二是渠道不畅,没有影响力;三是不投入,或者不晓得怎样投入。后来,我们盘绕“通渠道”的战略,聚焦重点产品停止投入,经过订货会的方式,增强分销系统的建立,获得了十分好的效果。将终端和分销分离起来,激活分销,使终端得到支撑。

(3)其他。现场售卖,卖场的买赠、特卖、赠品的搭配,产品的组合等。

(4)准绳:先乡镇后城镇,先分散后集中,先小户后大户;无寄仓、现金结算、销量挂靠虚户、合理压货。

超出客户的消化接受才能的压货行为是跨区域低价销售的本源。

(5)促销管理留意的问题:时效性、力度和频度、方式很重要,执行和区域联动是落地的关键,严禁寄仓、折实物发放、严禁过度压货、时辰监控和关注市场价钱次序。

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