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鞋服营销策划公司-专业团队招商方案及促销方案

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首先我先来分享一下身为传统营销人在传统营销中的痛点,这些痛点前几年还只是说说,这几年尤其是近一年,我的感受越来越明显,我认为,快消品的传统营销目前面临七大痛点:


1、第一个痛点,渠道驱动失效

目前仅仅靠开发空白市场这样的外延式增长很难持续,深度分销已经行不通,但太多的企业没有其它办法,只能在这条路上走下去,即使效率越来越低,也要去走,这是已经知道没有前途的路,但有路走,总比没路走强;


前几天,我参加公司的销售经理会议,面对市场问题,经理们拿出的方案就是铺货、压货,开发空白,这是传统营销的法宝,也是无奈,更是悲哀,即便这么重视渠道开发,传统营销对渠道数据化的工作也是远远不够的,很多公司恐怕连渠道的基础数据都不会有,更不用说其它了。


2、第二个痛点,品牌驱动失效

首先是传播碎片化,拿着广告预算却无处可投,打造品牌感觉没有抓手;而线下品牌推广工作效果也越来越差,年轻消费者基本不到线下渠道,ka卖场里面,很少看到年轻人的身影。


习惯网上购物的年龄,早几年是二十多岁,三十出头的年龄,现在是四十往上,五十岁左右的都已经熟练进行网购了,普及化的趋势越来越明显,之前的品牌打造手段作用越来越小了;而更重要的是,品牌对于消费者来说,已经不是那么重要,消费者可能仅仅是因为看到图片比较酷炫就会下单,或者因为熟人推荐就会下单,而不仅仅是只信任品牌。


以上两个痛点,其实是最严重的,品牌+渠道的双轮驱动的模式,是很多快消品品牌走到现在屡试不爽的法宝,但现在,全部失效,传统营销的焦虑由此而来。


3、第三个痛点,新品失败率极高

传统企业的新品研发往是拍脑袋,调研也只是内部的小部分人,结果与市场实际偏差很大,往往是调研的时候一片大好,一上市就傻眼了,产品根本不动销。


有数据说新品上市成功率是0.3%,也就是千分之三,但我个人感觉来说,应该比这个更低,新品失败率高,也让传统营销在双轮驱动失效的前提下,更加艰难,很多品牌在近几年纷纷出现下滑,深层次的原因就是这些,很难找到业绩增长点了。比如娃哈哈。


4、第四个痛点,消费者沟通少

传统企业重视和渠道的沟通,比如说经销商,零售商,经常开经销商会议,零售商论坛等等,但很少开消费者座谈会,企业和消费者几乎无沟通,全凭旧有的经验、感觉在做事。


近几年,消费者也不断的在变化,而企业反应极慢,就是这个原因。这一点我认为在厂家是很普遍的现象,而且大家还无感,目标消费者的购买行为、消费行为是什么特点,很少有厂家能够说清楚,即便有消费者研究,消费者定位,也是非常的简单,比如:消费者定位为:18-30岁的年轻女性,这样的消费者定位,根本没有用。


5、第五个痛点,渠道挤压

传统渠道自身人流量下降,销量下降,他们自身的压力更大,以卖场为例,卖场没有人流量,经常出现的场景就是几千平米的卖场里面,都是理货员,几乎没有顾客,而经营成本只升不降,房租更是年年攀升,卖场只能在促销上下功夫,而且促销力度日益加大,五折六折成为常态,这种折扣,都是强迫供应商执行,供应商反对无效,不送货就罚你,送了就赔钱,想退场还有大量的应收,只能忍着,撑不住的只能草草退出。这种压力,同样传导给了厂家,造成渠道费用大幅提升,都是苦不堪言。


6、第六个痛点,对人才吸引力小

目前面临的人力困境是,一方面人力费用越来越高,现在的终端促销员费用比三四年前的促销员费用日均要高20-30元,也就是提升了将近30%;


另一方面招聘合适的人越来越难,大学生不愿意去传统企业,尤其是消费品企业,他们认为传统企业的发展空间太小,发展太慢,更是没有吸引力,房地产的销售工作反而是大学生比较喜欢的职业。高校的校园招聘我不知道大家都去搞过没有,大学生真的是天之娇子了,企业排队随便挑,之前的毕业就失业的现象早就没有了。而人才的缺乏造成了企业团队青黄不接,业务发展没有了后劲。


7、第七个痛点,无法制造好的传播内容

虽然产品依然是营销重要的一点,但仅依靠产品取胜的时代已经过去了,现在的营销,必须在内容上取胜,但传统企业中,制造内容的专业人才非常缺乏,企业公众号和微博也会经常发一些文章,但都是些王婆卖瓜的内容,点击率廖廖无几,而且公司内部的各种转发,让内部的所有人都有一种假象:我们的传播做的很好,其实这些传播仅限内部或者小圈子,是内部自嗨。


有专家提出,每一家企业都应该有一个编辑,其实就是这个道理,现在来看,仅仅有一个编辑还是不够的,应该还有一个美工。


以上,就是我认为的传统营销面临的痛点,这些痛点,很多企业都会存在,也是企业转型互联网营销的动力,大家都有转型的这种意识,但实际接触互联网营销之后,会发现并不象想象中的美好。


这几年,我也在不断尝试,电商平台开设旗舰店,也有几十家网上的经销商,我们也和阿里零售通,京东新通路,大润发e路发这样的b2b平台进行合作。


同时,针对年轻人的消费特点,我们也开始进行外卖渠道的开发等等,很努力的去做,但结果却总是差强人意,从我个人的感觉来说,触网后有一些难点很难解决,我相信这些难点也会有共性,今天讲出来供大家参考。


1、第一个难点,销售转化难

上线很容易,但想要变成实实在在的销量和利润,却并不容易,很多都是看着热闹而已,造成这种情况的原因,首先是线上竞争越来越激烈,消费者的选择越来越多,其次在内容、产品上要能够持续进行创新,如果你的面孔总是一成不变,那么年轻的消费者就会迅速转移品牌。


2、第二个难点,就是调整组织架构难

传统的组织架构无法支持新的营销,想打破重组不太容易,一是有阻力,阻力来自于方方面面,今天就不展开讲;二是不知道怎么重组,是组建市场部,还是传播部,还是单独成立部门,很难选择;三是没有合适的人,合适的人不好找,找到了又留不住;同时,用传统的思维去组建互联网部门,也会严重制约互联网业务的开展,组织架构不能很好的调整,造成最直接的结果就是无法正确的解读互联网的规则,就象玩游戏一样,你连规则都不知道,不可能玩的好。


3、第三个难点:存量冲突解决难

企业自身的存量在互联网营销中,反而成了包袱,线上营销一旦与线下存量产生冲突,就会很容易对存量妥协,毕竟,存量是看得见摸得着的销量和利润;

商业图片示例 (125).jpg

尤其是和原有的渠道产生冲突的时候,更容易感觉到压力,比如B2B,一旦损害到了区域经销商的利益,这个时候,想要坚持下去很难。而这种模式,与经销商能够和平共处,几乎是不可能的。这种冲突的解决是一大难题。


4、第四个难点:定制产品难

定制产品需要打破很多东西,传统企业在互联网上往往是试水为主,不愿意投入太多,认为定制会产生很高的成本,让整个组织的生产效率降低,这样的看法,主要是基于销量的原因,在互联网营销还没有带来更高的销量的时候,让企业先去改变,不太容易。所以,定制产品的难其实核心是企业的决心,尤其是企业老板的决心。


5、第五个难点:价格冲突解决难

线上的销售,想要突出价值很难,用户在网上消费的前提是便宜和便利,所以,很多平台对价格促销要求的更加频繁,而且玩法更多,销量压倒一切,利润无人提及,频繁的价格促销,会直接对线下价格体系产生冲击,但是不做价格,你就没有资源,你连被消费者看到的机会都没有。


6、第六个难点:线上引流难

线上的流量,掌握在平台手里,除非你自带流量,自带流量必须注重内容,而这是传统企业转型后最大的难点,很多的平台鼓励品牌从外面带流量,你拉进一个流量,它送你两个流量,但是怎么带流量,都在摸索,没有很好的办法。


7、第七个难点:营销管理

平台现在越来越集中,规模越来越大,品牌一旦和平台合作,就被平台绑架,你不得不配合平台的各种活动,不然,他就会拿资源来威胁你,你想做的各种市场管理、营销管理,基本都无法实现,处于失控状态。


以上,是我在简单触网后感觉到的一些难点,自我感觉也不是很深刻,但是我觉得很多传统企业在转型互联网营销的时候,都会遇到这些问题,应该也有一定的代表性,这些难点得不到解决,企业在互联网上肯定是浅尝辄止。


下面是我对于传统企业做互联网营销的几点看法,抛砖引玉了。


第一,传统企业做互联网,最大的难点不是外部,而是内部,尤其是一把手,如果一把手不能全力支持或者放手,就会非常难。这一点,我觉得任何传统企业做互联网都要绝对重视这个问题,一把手如果没有做好准备,或者没有下定决心,就暂时不要推进。


第二,传统企业触网要对一些平台上的赛马机制有清醒的认识,电商平台发展很快,大家关注的是gmv,爆发力很强,而平台上的各个品牌,则是优胜劣汰,非常残酷,你处于底层,就没有资源,你处于腰部,日子会过得好一点,如果你处于头部,那么你就会享受各种红利,马太效应明显,没有人关注你,也没有人照顾你,即便你在线下已经有很好的销量,在线上,你也必须从零开始。


第三,无论任何时候,关注用户,关注c端都是正确的选择,而关注c端的粉丝营销大有可为,以c端倒逼b端,自带流量打通平台,才是今后生存的王道,粉丝营销怎么做,这也有一整套的方法,我也在学习中。


第四,互联网的玩法变化非常快,这是互联网营销非常重要的一个特点,传统企业要积极适应,不断尝试,但一个很现实的情况是:可能你现在学会的玩法,已经是那些头部商家淘汰的玩法了。这很残酷,但就是事实,想要在互联网中做出名堂,就要全身心投入,而不能仅仅是尝试。


接下来我想再聊聊我认为的互联网营销关键词:我认为主要是四个,用户、数据,创新、爆发;


第一个,用户。互联网营销中绝对的重视用户体验,重视用户需求,研究用户,精准画像,精准投放;一切行为,以用户为出发点;这一点,传统营销当然也有这种意识,但往往停留在口号上,在行动上,和互联网企业是有很大差距的。


第二个,数据。互联网有更清晰的数据呈现,每一分钱,每一个动作都有直观的数据,可以清晰的看到哪一环节出了问题,通过数据驱动调整营销方向,可以让你的资源精准投放;传统营销在数据上是极大的短板,收集数据往往依靠人海战术,而且还往往容易出现造假现象,数据出现失真。


第三个,创新。新的玩法,新的模式层出不穷,迭代非常快;传统营销给你的感觉是按部就班,找到一种好的做法,全国复制推广都要一个月,确保执行效果又要一个月,检查效果再来一个月,三个月过去,一件事情才刚刚落地,而这个时间互联网上可能已经迭代五六次了。


第四个,爆发。互联网营销的爆发力极强,一旦引爆,销量会让人意想不到。能挖掘出很多人的潜在需求,集体围观,瞬间击穿。