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借力借势,整合资源,作为快消品展会招商至高地:春季成都和秋季糖酒会为兵家必争之地,借助糖酒会进行全国招商将有机会速造速成品牌,创造企业新产品迅速进行全国招商的奇迹。


由于历史原因,糖酒会在每个城市都是以交通便利、酒店密集的火车站附近开始,这些年糖酒会规模越来越大,参会企业越来越多,政府为了便于管理,强行规定了每个城市的会展中心为主会场,就有了两个参会重点,火车站和会展中心。由于历史的原因,好多经销商在参观完火车站后就打道回府,因此糖酒会必须在两个地方同时设展,才能有效的覆盖整个经销商客户资源。所以糖酒会必须做到:


设点以会外展招商为主要参会选择,选择2个以上点进行展示与招商。


因为参会人员太多,各参会酒店人满为患,一个酒店很难覆盖。建议设点方案:


1) 火车站周边酒店:是大多数客户出入举办城市的主要交通枢纽,也是历届糖酒会的最热点位置,客户出入举办城市都会非常关注火车站,因此在火车站设点作为客户进入举办城市的第一个接待点非常重要。


2) 火车站附近的高端酒店:因为该区域是定位于中高端市场的厂商聚集地,客户也大都是选择中高端产品的。作为企业的第二个招商点。对于现场不能签约但客户质量好有意向的客户应在晚上邀约,会餐后座谈,提高签单率。


3) 会展中心:由于糖酒会最近几年越来越规范,各城市的会展中心修建的越来越豪华,越来越大,足以容纳下几千家企业参展和几万的观众,因此会展中心的展示越来越为企业所重视,它能够集中展示、使经销商一次就能看到几乎所有的企业。因此我们必须在会展中心有一个相当规模的展厅,装修高端,有特色。才能够体现我们公司的实力和产品特点,才能够提高我们的招商效果。


铺线: 对于热点线路的户外宣传各大厂家都不遗余力的挣破头抢,我们也应当选择一个到两个户外广告方案来扩大我们品牌的知名度,我们是新企业更应当做好,来提高我们的招商效果;对于沿线的宣传我们觉得一定要做出差异。


连面: 通过设点与铺线的宣传,对于糖酒会几十万的客户而言,宣传与招商的效果基本已经构成,但是为了在整个会展期间与会展区域,有效地将我们的企业与产品信息传递到客户,这就需要借助外部的其他资源或进行资源整合。


1) 做糖酒会会刊广告一跨页,会中和会后,会影响5—6万个客户(客户质量都较高),最重要的是客户会在会后带回家细看,这样客户通过会刊对我们的产品会有很好的了解,对会后业务跟踪、拜访的成功率提高。


2) 招聘足量的礼仪促销小姐,在展厅、房间和火车站汽车站进行资料发放与样品派送,做好客户指引。


3) 公司制作大号的结实的手提袋,方便客户收集资料,这样能把其他厂家的资料放到我公司的手提袋中,而我公司的几千个手提袋在目标区域中也是非常好的一个宣传手段。


4) 展位所在酒店的大门口做些广告,如门楣,客户进出的必经之路;最好在火车站和会展中心,分别在展位所在楼体做一个大的广告,糖酒会期能吸引多少经销商进入我展区,关键在造势和传播,这取决于糖酒会组委会和举办城市市政府的管理规定。


5) 《糖烟酒周刊》和《新食品》招商广告。这两本刊物是全国食品饮料海产品行业的唯一全国性招商刊物,在行业影响力大,发行量大,品味高,几乎全国的经销商每个公司都订阅。


6) 糖酒会参展的核心就是要吸引客户的眼球、加深客户的印象与记忆;目标是产品展示,争取更多的客户加入公司的营销体系;原则是资源匹配、经济性与目标性结合;


重点: 是会前的准备再准备(生产、销售、物流)、会期的组织与纪律性;


要点: 是会后的跟踪拜访,利用客户展会残存的记忆激活客户的经营欲望与信心,充分利用糖酒会的平台建立网络。


催化点:提前半个月的央视广告拉动,对经销商有极大的刺激,这需要看时间进度能否跟上。


通过以上方案可以充分借助糖酒会在食品的行业影响,实现公司在休闲食品行业的快速切入和超常规发展,以行业领导者的姿态进入全国市场,并以较小的投入,起到品牌的快速渗透,为全国的网络开发奠定基础。由于我们公司的市场开拓刚处于发力阶段,所以举办城市春季秋季糖酒会在各方面还不能显得小气,为下届的秋季糖酒会成功奠定一个基础。反之如果不彰显大气,下次糖酒会也受到不好影响。


资深营销策划、战略规划、企业管理专家黄诚老师认为糖酒会作为快消品行业第一峰会,能使一个企业在瞬间爆发,在业内达到很高的知名度及达到全国性的市场快速开发,但是其须有以下几个条件:


1) 专业的高素质招商团队


2) 占据核心位置的展厅资源(包括展厅装修);


3) 与糖酒会相关的外界媒体造势(互联网新媒体、电视媒体、报媒软文、新食品糖烟酒周刊杂志等);


4) 完整的产品线——灵魂包装+良好质量+突出的卖点;


5) 与产品相关的系列招商政策及终端推广手段;


6) 促销品及糖酒会现场良好氛围的打造(包括促销员、促销物料等);


7) 专业的省级职业经理全国各地500名经销商的提前参会预邀约;


只有以上七点合一的完美结合,才能达到理想效果。


黄诚老师对糖酒会的定位分析

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在糖酒会期间,全国一周内涌入举办城市十五至二十万名快消品经销商,无论是乘坐飞机、火车、汽车还是自驾,都是从火车站开始逛展位,因此火车站区域是人气最旺的场所。我们在此几家选择3家符合企业产品形象的酒店来参展,再次是会展中心,会展中心展出时间3天,到会的经销商基本都要去一次,因此在会展选择一个展位也是必须,并且要有规模和气势。


黄诚老师认为初期启动选择以战养战(现金流的)经销商模式,用别人的钱,一起做市场;共赢的模式,才能一起走得长远,其实还是不错的选择。好的项目操盘手,通过初期战略规划与定位,进行合理优化与架构,精准策略并进行具备互联网思维调性的(利于与消费者互动)的产品设计(含包装与核心诉求、卖点),打造差异化与核心竞争力,并通过互联网推广(新闻报道、事件营销等)初期酝酿速造品牌,借助糖酒会(春季成都、秋季)并组织通过全国强势有资源的省经理资源及经销商网络资源,即能较少费用并非常迅速启动全国市场,有机会创造速成品牌奇迹;操作要点在于产品、价格、渠道、促销之4P策略与顾客、成本、方便、沟通之4C策略皆需具备互联网思维。更多可以联系黄诚老师多交流