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糖酒会招商专家黄诚老师浅析如何正确认识糖酒会招商


说老实话——我一向只会说老实话——参加糖酒会不容易,要招到商更不容易,更没有什么绝招、高招和妙招,我认为只有老老实实做好应该做的工作,才可能招到商。


老实说——我只会老老实实说老实话——为了写这个糖酒会招商的文章,我查看了一些有关糖酒会的文章,希望能够从中找到一些科学的方法和精彩的案例,但是令我很失望,没有。大家对糖酒会招商问题发表了不少看法,但是就是缺乏科学的研究,严谨的分析,这不能不说是糖酒会的又一个遗憾。


卖一个经销商根本无法卖的产品,消费者也根本不消费的产品。如果产品不适销,你无论怎样努力,都不会有一个好结果。这样说并不是必须要产品做得很精致,很高档,而是要对路。不管你的产品是一个什么样的产品,适销就好,不适销就不好。


法则二:市场法则


弄清楚你产品的市场在哪里,市场包括市场区域和消费群体。


1、市场区域:中小型企业绝对不可以一下子在全国遍地开花,要真是一下子开了花,那不仅不好事,相反你得给自己100个警告,可以肯定其结果就跟当年的秦池酒、旭日升冰茶一样。所以要确定你的市场区域,做好市场区域战略规划,切忌“见子打子”,走到哪里黑就在哪里歇,哪里有经销商就往哪里销。自己都没主意,经销商也是不可能有什么定准的。


2、消费者市场:就是你的产品适合哪个层面的消费人群。


综合而言,就是要弄清楚自己的产品适合哪个区域,在那个区域又主要适合哪些人群。


法则三:品牌法则


品牌,就是产品的品名和个性。


品名也很有讲究,比如王者风范、金剑南,这个品名就是高档酒的名称,不可能做一个10元、20元的王者风范、金剑南出来卖;店小二、老村长,也不可做成三、四百元的商务酒。所谓名正言顺——这句话是伟人孔子说的了—— 一个产品的品名有时候是很重要的,决定着产品的个性、定位、价格、消费群体和市场区域。


品牌的个性也很重要,茅台、五粮液经过历史的积淀,就形成了鲜明的个性,高档商务酒。尖庄、绵竹大曲经过多年的锤炼,已经形成大众名牌白酒的鲜明个性。


那么对于大多数中小企业的中小品牌来说,产品品牌还不够响亮,就尤其要注意品名与个性的潜在能量开发,比如东北的铁人村、老村长酒、榆树酒和大队部等品名,就不能开发高端商

法则七:终端法则


终端也需要企业关注吗,经销商不就是专门做终端的吗?这个看法是正确的,但是它的问题就在于没有联系自己的实际情况来看问题,对茅台、五粮液来说可能不用企业考虑终端,但是你不行。经销商无疑熟悉终端,但是它不一定熟悉你这个产品的终端。因为你的产品只有你最熟悉,终端的具体操作,具体动销,你得有一套成熟的办法。他拿着这套办法就可以开始操作,怎么不好呢?其实经销商关注终端操作,一是害怕你不知道怎么操作,二是自己也未必知道怎么操作。所以很多经销商要问你有没有样板市场,成功市场,主要目的就是想看你终端怎么做的。他能够进入终端,但是未必能够启动终端。广东某市有一个很有实力的经销商,他去年新签了一个白酒品牌,是香港一个明星打的广告;进货后,他很快就把货铺到了酒店、商潮各个终端,实现了全渠道占有,但是半年后仍然没有动销。因此启动终端,快速动销,成功销售,是企业必须首先要解决的问题。


法则八:企业法则


1、企业实力


如是展现企业实力,说老实话,办老实事。——这是改革开发伟大的设计师邓小平的教诲。遮遮掩掩,华而不实的招数,经销商是看得出来的。不怕你还很弱小,就怕你不实在,这恐怕是经销商们最本质的心态。


2、企业老板


真实的展示企业老板的形象也很重要,一样重要。一个诚信、守信的老板是经销商很需要的。


3、企业团队


企业团队的团队精神,对经销商来说太重要了,一定要形成一个真正紧密团结的团队。经销商最怕的就是企业内部出现这样那样的问题,尤其是内部纷争。所以作为老板,能否建立一个真正团结的团队,应该作为一个重要的工作来做,千万不可轻忽,否则你不可能做得好。也许你能抓住一点机会捞上一把,但是必肯定做不好、做不长久。


总之,一定要解决一个问题:不是我们不努力,而是不知道怎么样努力,向什么方向努力。这就是运用中国营销大道招商法则的作用,它不神秘,但是有实效;它不是什么绝招、高招,它只是最普通的基本功。


掌握招商法则,是成功的关键,尤其是中小型企业,一定要注意。因为你不需要全国来一大帮经销商,只需要三、五个,十个、八个,把工作做精细了,这几个经销商还找不到?


参会流程设计


参加糖酒会,要掌握招商法则,精心设计流程,做到准备充分,不打无准备之仗,做到准确高效。


(一)会前


会前要准备的东西很多,资料、方案、人员培训,但是很多人没有准备经销商资料,这一点要注意。


如何准备经销商资料呢?


1、确定经销商区域;


2、确定经销商标准;


3、了解和分析经销商情况;


4、最好能够预先邀请一些经销商,不用多,如果你的目标是1000万元,有二、三十个预约经销商就可以了。一个一年卖50万,就是1000多万了。


(二)会中


注意选择经销商,对来的经销商要用预先准备好的标准来评判,迅速做出判断。


对于不是自己需要的经销商,尽快请行——不要耽误别人的时间,同时这个时候还得自私一点,更不要耽误自己的时间,因为时间太紧张。


对于符合自己标准的经销商,要尽快向他做简要介绍,商榷合作大纲,做到以下几点:


1、让他留下30分钟以上,真正静下心来听你介绍,这样才能给他留下深刻印象。


2、介绍清楚相关情况和招商政策。


3、做好会谈纪录。


4、达成合作意向。


5、签订意向合同。最好能够收取一定的定金,以明确和强化合作的可能性。


(三)会后


会后加紧跟踪,最多放假两、三天,就要马上跟踪。


1、进一步强调合作事项。


2、确定正式合作细则。


、安排经销商到公司考察。


4、派遣专人前往签订合同。


(四)收款出货


签订合同后,抓紧收款出货。


多余的话

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