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本篇文章来自一位曾经在快消品市场工作过十年的行业人对这十年来市场变化的一些观察与思考。


这十年,移动互联网站在了风口,风光无限;但那些方便面呢?那些曾经熟悉的啤酒饮料矿泉水呢?这十年,他们经历了什么?品牌和消费者到底谁先变了?在这个跟互联网有点距离的行业里还有哪些变化?


从“消费者”到 “用户”

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这是我首先要说的,也是感受最强烈的。


在快消品的语境里,我们把最终客户通常叫做消费者。而互联网,则把使用其产品和服务的叫做用户。这其实是两种思维和两种模式。


先说快消品,叫客户是消费者,距离其实很远,基本散养,放羊,偶尔一次沟通、互动、回馈,往往是用概率来解决问题,比如开盖(扫码)有奖,中奖概率很难做到很大,哪里能象滴滴快的当年的补贴那样几乎做成普惠的。而互联网企业则不同,获客、新用户、活跃用户、活跃度,都是天天看实时看,其实是把客户(消费者)内部化。在这两种思维和运营模式下,优劣立现。


感谢这十年里,出现一个江小白。江小白别的我不做评价,很多人看到的是表达瓶,是新奇特,是好文案,而我认为其最根本的是,通过表达瓶这种外在方式,品牌实现了互联网用户化的消费者管理运营模式,它更能洞察用户,更懂用户,这种表达瓶,其实是形成了一个群,让用户告知用户,让用户感动用户。


社会大环境的变化,让民众的自我意识空前强烈,受尊重、受重视、渴求更完美体验的内在需求被提高到了新的高度。这种史上最骄傲的用户心态,也形成诸如匠心精神的膜拜,对新奇特的追求和对创新小众产品的期待。


“没有中间商赚差价”


经销商(代理商),在过去很长时间里的主要功能是承担资金流和仓储物流的职能。


现在资金流已经被移动互联网占有,扫码支付,钱可以无中转无截留直达。仓储物流,已经社会化了,而顺丰、京东更是分别一个从物流往商业,一个从商业到物流,两面夹击,而原来的大客户们,如果不做转变,未来难说不受到颠覆。


没有中间商赚差价的口号,也许是有洞察的一种声音,但本质上,是用户和厂商之间只有一个App的距离,物流的效率也应该匹配。个人认为,商业自古以来的本质是物流,商人都是搬运工。


时下的新零售,办公室无人货架,自动售货机,是当下新版本的“决胜终端”,是原来的小卖店和互联网支付生的孩子,小型化、自动化、终端前移、场景化,这是快消公司和渠道共同的机会和挑战。


以前的经销商,是作为独立的环节从上游进入终端,锁定终端,占有终端;现在的情况是经销商变成终端——终端即我,我即终端;再造终端——到楼里去,到车里去;科技终端——有码扫遍天下,无码寸步难行。这个风口,传统渠道,得抓紧上车了。


客户、终端还是合伙人?


当我第一次听到互联网的朋友跟我聊 “合伙人”这个概念时,我特别想当然地说这都是我们快消当年玩剩下的,在我们这叫代理商和经销商。但仔细琢磨下,就发现,根本不是一回事儿。


经销商、代理商往往参与的都是销售推进部分,甚至经常扮演的是执行角色,而 “合伙人”,则需要从市场端、需求端出发的,他们以社群化、团购式入手,向厂商传递信息和订单。二者在流程上都是完全不一样的。同样是干一件事儿,合伙人,往往有更大的创造力和和更深刻洞察。