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如何通过直播带货打造爆款

如何通过直播带货打造爆款

一、直播爆款的三要素


1、人:找到带货主播和买家

(1)带货主播:头部IP、中腰部达人、也可以是你的员工、柜姐

头部达人(或明星)最大的价值在于覆盖圈层更广,用极强的曝光能力,创造社会效应,推动品牌面向更多用户。

(2)中腰部达人在于与垂直领域的影响力,用更接地气的“真人用户”感知,塑造更强的信任感。在多场景中打造多元内容,激发用户的共鸣,种草效用较为明显。


2、场:摸清你是哪个“场”,别做卖货无用功

(1)从批发市场到淘宝再到拼多多,再到现在以快抖为代表的社交、短视频,每一个时代都在构建新的卖场。

(2)微博

微博橱窗+直播带货,信息开放的舆论场,热卖品类是:服装穿搭和生活日用品;

(3) 抖音

头部主播相对集中,日用百货+服装占比高,商品价格集中100元内;

(4)淘宝直播

商家、达人内容推动流量留存,大主播收割大销量;女性剁手明显,穿搭是第一优势品类,珠宝亲子位居其后;

(5)快手带货

去中心化的社交分发为主,带货主播相对多元、分散。原产地、产业带、工厂直供、达人品牌是抢手货;

(6)腾讯看点直播

打通公众号+小程序+直播,用私域的方式,去调动微信生态内资源,适合强关系、重信任的推广,目前母婴类产品卖货效果极佳;

(7)拼多多

低价白牌促销打折为主,平台商品较多,低价产品/大牌促销+商家解说+折扣对商品冲动性消费有很好的引导作用;

(8)小红书

流量精准、用户活跃度高、女粉多,畅销的为品牌货,进口货、时尚潮流、有调性。


3、货丨人、货、场有机结合,都有爆的可能

(1)符合“多、快、好、省”四个特点的产品,是最容易被用户接受的。

①多:货存量较大,产品品类丰富;

②快:快消品,下单快、物流快,购买流程短;

③好:具备产品特色,颜值好、效果好、成分好、卖货氛围售卖特点好;

④省:价格200以下,能够通过用户对自媒体的信任,迅速出货;

(2)7个能火或者不行的组合:

①特色货+IP大咖+不打折=能火爆;

②一般货+IP大咖+中腰部达人=有机会火爆;

③大牌货+柜姐+低折扣=火爆;

④特色货+海量中腰部+非折扣=可以火爆;

⑤知名货+柜姐+中腰部=火爆;

⑥新货+柜姐+素人+不打折=无用功;

⑦一般货+素人+不打折=等死。


二、品牌投直播,还存在哪些误区

如何通过直播带货打造爆款

1、误区一:直播卖货是万能药吗?

最好的带货模式应该是,先靠短视频激发产品认知,再用直播促销、折扣收割,最终留存内容持续背书,形成良性的营销循环。


2、误区二:美妆是最带货的品类?

飞瓜快手直播销量榜统计,直播品类占比中,产地直销(农产品、山货等)高达35%,日用百货、食品饮料销量占比均为25%,美妆产品占比约为10%。


3、误区三:快手比抖音更适合卖“农副产品”?

(1)快手的扶植政策及老铁基因,似乎更适合农副产品、原产地的直播环境。但自从抖音、头条等平台发动“战疫助农”活动后,局面发生了一些改变。

(2)抖音平台直播销量TOP10中,抖音约80%是产地直销类产品,而快手仅有10%为产地直销类产品,日用百货、食品饮料占比较高。


4、误区四:想带货一定找头部主播?

(1)头部、中腰部的区分方法在于流量。不可置否,头部自媒体的影响力一定是高于中腰部的。但对于不同体量、不同利润的产品,和不同属性、不同领域的用户,头部的性价比一定不是最高的。直播带货的最大动能是大量的促销折扣,越头部的主播索要的折扣越大。

(2)中腰部自媒体涉及领域更垂直,目标用户占比更高,与粉丝互动普遍维护的较好。这其中有一个非常关键的因素,具备带货能力的中腰部输出的内容更聚焦,本身就是针对品类的推荐或种草内容,粉丝关注的目的很明确。


三、总结


1、直播本身既可以是卖货,也可以是营销,虽然大多品牌只看到了直播与电商的融合部分,但在未来的发展中,用销售力转化成品牌影响力的行为将越来越多,也将成为品牌的必争之地。


 2、人、货、场本身的概念不重要,重要的是在直播场景之下,人、货、场三者之间的有效融合。品牌在做直播之前,要想好直播两端的输出者和接受者,用柜姐、老板去影响必然用户,用自媒体去影响偶然用户,适合的自媒体将帮助品牌进一步拓展增量。


3、产品价值=品牌价值+产品价值。视频化的营销生态中,直播和短视频二者缺一不可,短视频“永动机”式种草,直播“兴奋剂”式卖货。通过KOL种草,帮助品牌迅速建立信任和品牌价值。